La función de ventas ha cambiado tanto en los últimos años que podría estar haciéndolo todo completamente mal. Con una economía que avanza lentamente, 2022 es prometedor en muchos sectores. Para aprovechar la tendencia, las empresas están preparando su estrategia comercial para aumentar sus esfuerzos de venta. Pero, ¿y si lo hacen mal? Las ventas, como la mayoría de las funciones empresariales, han cambiado fundamentalmente en las dos últimas décadas, y los métodos tradicionales ya no sirven.
Las «tácticas» han muerto, viva la sinceridad. En el pasado, los vendedores solían ser entrenados para utilizar tácticas de venta de alta presión. Estas tácticas están ya muy superadas y la sinceridad será la palabra de moda en 2022. Los consumidores son mucho más conscientes de sus derechos y ejercen opciones mucho más fuertes.
Hoy en día, los vendedores tienen que estar en sintonía con lo que piensa su comprador y buscar formas de ayudarle a resolver su problema, no solo a comprar su producto, señala la Asesoría Juan Bautista. Tienen que ser expertos en su campo y estar preparados para aplicar esa experiencia para ayudar al cliente.
En los últimos años, los consumidores han desarrollado una fuerte desconfianza hacia los esfuerzos de venta. La gente no quiere que le «vendan», no quiere desprenderse de su dinero y, sobre todo, no quiere que le estafen. Por ello, las empresas están adoptando el coaching en su estrategia comercial como una nueva vía para vender sus productos y servicios, con la idea de que es más respetuoso, tiene en cuenta las necesidades del cliente potencial y se centra en el cliente.
Para que el coaching funcione en su empresa, sus vendedores deben aprender que no importa si no venden nada, siempre que ayuden al cliente. Y es probable que tenga que reestructurar su remuneración para reflejar esto.
Así que la pregunta lógica es: ¿cómo le ayuda esto a hacer crecer su negocio? Muy sencillo. Se trata de generar confianza. Los clientes necesitan sentir que su vendedor les escucha activamente y se preocupa por sus intereses. Posee una experiencia real en su campo que puede poner en práctica para resolver su problema. Es respetado en el sector por su integridad y ética. Los clientes tienen que ver a los vendedores como asesores de confianza en lugar de vendedores, y poder confiar en ellos para que les ayuden a tomar una decisión de compra en lugar de obligarles a comprar.
Vivimos en una era digital y, a no ser que vendas estiércol de caballo a montones, tus procesos de venta deben ser lo suficientemente tecnológicos como para hacer frente a tus competidores más cercanos. Las herramientas de ventas, como los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y el fomento automatizado de los clientes potenciales, le permiten ampliar su alcance mucho más allá del de su fuerza de ventas humana. Los análisis avanzados y los informes de seguimiento proporcionan información para su estrategia comercial que le ayuda a alcanzar sus objetivos de ventas de forma más rápida y eficaz de lo que podría hacerlo un enfoque de ventas tradicional.